低迷办公家具市场如何留客

小兔乱撞

办公家具实效销售分为三个阶段，即如何吸客、聚客、留客。吸客的核心是通过卖场的硬件装修和软性环境打造以及人文素质提升来演绎完成；聚客是通过人气、卖场氛围、营销管理、活化终端来完成，以创造良好的沟通和消费环境。前面两期已对如何吸客、聚客进行阐述．接下来将针对办公家具终端如何留客做详细阐述。
留客更多的是销售技巧的灵活运用，并发挥团队的力量来满足顾客需求，提高成交量和客单率。千万不要再把销售理解为单一的、简单的销售技巧，而应将办公家具销售的过程永远作为一项服务工程。在服务过程中，首先每一位终端销售人员应时刻具备良好的心态积极创造一种愉悦的沟通场所和氛围（如配备百合花、香水、IPAD2等），并针对不同的顾客采用不同的沟通方式，进而让服务的效果超出顾客想象，甚至是一份感动，为此让顾客对服务过程深感价值的存在并主动、积极、发自内心地去选择、对比、成交。
同时，日常销售过程的核心=产品话术+水果沙拉+模拟演练！即如何针对各办公家具终端所售产品由总部统一输出独有的产品销售话术，而且这一套销售的话术是有别于同品类其它产品；水果沙拉则是发挥团队的力量．通过终端团队成员对产品销售的讲解和汇总，总结提炼出适合自身市场销售的方式、方法、技巧等，以此提升团队销售的综合能力。最后通过模拟演练，将公司输出的产品话术，结合区域市场整理出的水果沙拉，以此强化团队销售技能和增强团队销售信心。
当明确了销售的定义和核心之后，接下来要考虑如何通过自身销售的综合演绎将服务品质传递给目标消费者，以此真正留住顾客。我们通常所说的品牌是有三个口，即到处说+大声说+有创意说！所以留客核心是要通过终端团队如何将你所经营的品牌向你的目标群体作出差异化解说，并在卖场用你的气势、能量、专业程度告诉消费者，在不同的沟通过程中强化自身产品的独特性和服务的差异化。
在日常的沟通过程中，还应强调沟通的重要性。日常工作中我们同顾客沟通的流程往往是先取得顾客的共同交流，井找到彼此沟通的共同语言，当拥有良好的交流时才能同顾客交心，一旦同顾客交心后，销售成交便水到渠成，逸就真正的留住了消费者。
鉴于此，终端销售要真正留住顾客，还得从终端门店自身定血来作分析。目前的终端门店销售人员应被定位为家居美学顾问，包含六方面：
1、品牌传播的执行者：每一位家居美学顾问都是最好的品牌形象代言人；
2、家居消费的引导者：待消费者来回穿棱于卖场时，我们应该是最好的家居消费顾问，以此引领消费；
3、终端形象的代言者：注重自身形象和职业素养，为消费者提供优质服务，做好办公家具终端窗口；
4、家属业的产品经理：这一点将是未来留客的真正核心，未来办公家具销售不需要简单的停留在销售层面来服务顾客，更需要提供差异化、附加值服务，尤其是终端销售团队应具备办公家具设计师和工艺师以及空间设计师的技能，以此解决家居一体化服务概念，让临店的消费者没有离开或去同品类选择的理由，这一点对于经营高端且附加值高的产品尤其重要；
5、家居商情的快递者：面对当前宏观消费环境和消费市场的冷清，终端一线人员应规避传统的守株待兔销售模式，改变传统销售观念，精耕细作并经营创新，搜集各类市场信息，了解竞争情况，时刻把握区域市场消费趋向和装修风格变化，以此信息的综合传递来留住顾客；
6、赢利终端的创造者：全体运营团队应充满信心，倡导赢在终端、人在第一。
当明确了家居美学顾问的六大定位后，我们再来分析一下家居美学顾问自身六大职责：
1、产品与品牌推广：这是解决留客问题最基础的工作；
2、终端维护与提升：这是确保顾客留在店里的环境和氛围所在，外围的改变能给顾客创造一种愉悦的购物环境；
3客诉处理与反馈：及时了解顾客需求和待完善的地方，第一时间处理顾客的任何投诉和反馈意见，确保顾客购买时没有任何后顾之忧，或者让顾客感受到购买之后的服务保障；
4、信息收集与传递：同顾客沟通过程中做到认真倾听并及时整理各类有效信息，包括装修风格、主人兴趣爱好、入住时间等，以便为销售成交踢出临门一脚；
5、销售创新与提升：为顾客提供差异化服务是满足顾客虚荣和尊崇感的关键所在；
6、订单成交与业绩达成：及时总结和提升终端销售成交的常用技巧，并及时提供成交后的附加服务，让顾客成为自身品牌传播的形象大使，井为二次成交提供更多机会。
销售=人气+氛围+卖版+利益组台。人气本身来源于终端团队的差异以获取消费眼球．即视觉营销，目的只是为了解决销售终端如何吸引更多的顾客关注，当解决终端人气并让顾客到达终端门店后，则应该思考并重视如何聚客，而聚客的本身源自终端是否具备良好的终端氛围，氛围与卖版又是交相呼应，这里就包括终端一切有利于聚集人气的销售工具和卖版的有效管理。当一个终端具备了销售本身的硬件和软件之后，我们还应该思考终端卖版的陈列和利益的组合。因为所有的人气、氛围和卖版目的只有一个，即所谓的留客，而留客成交的本身还是在于终端卖版各产品套系和价格组合是否满足顾客的需要。因此，终端要想成功聚客井为销售成交保驾护航，我们就应该先做好卖版有效整合，而卖版的好坏正好是今天众多经营群体忽视的一个重点。
总之，终端留客等同于如何决胜终端和快速成交，销售成交和决胜终端绝不是简单的营销理论和日常管理工作，而应是所有终端销售环节所涵盖的各营销要素集中整合并无穷放大．借助各类有效的销售技巧使其顾客留下来并快速成交。终端运营绩效的提升应淡化技巧和技能，强化服务意识，推进门店销售话术，有效创新门店管理、营销推广、完美服务等，为此真正“活化终端”，以有效解决终端门店如何“吸客、聚客、留客”之秘笈。